Paul Farrell, vice presidente de produtos da Oracle NetSuite, fez um comparativo interessante sobre os icebergs e os ERPs de mercado, em texto publicado no site da Oracle NetSuite.
Segundo Farrel, existe uma armada virtual de icebergs por aí hoje, tomando a forma de provedores ERP legados. Esses icebergs ERP apresentam muitas das mesmas características de seus equivalentes árticos, os icebergs.
Eles são antigos e estão congelados há décadas; o que você vê não é o que obtém, a maior parte do iceberg está oculta; eles continuam a encolher e, por fim, desaparecem; eles permanecem um perigo para qualquer coisa que se aproxime demais.
As empresas que avaliam as plataformas ERP precisam ter muito cuidado com o iceberg ERP
Os ERP antigos, podem parecer atraentes até que você se aproxime e descubra que são os mesmos produtos de muito tempo atrás, agora com um verniz fino e moderno, apenas mudando a aparência atual.
Na verdade, as empresas por trás deles estão se desintegrando lentamente à medida que sua falta de foco, inovação e relevância para a empresa moderna enfraquecem seus negócios dia a dia.
O problema para muitas dessas empresas iceberg é que passaram anos comprando bases de clientes e produtos, e crescem muito no mercado.
No entanto, sabemos que a maioria desses produtos é baseada em tecnologias muito antigas, que não podem ser modernizadas, pela impossibilidade ou pelo valor envolvido para estas mudanças.
Estas empresas de ERP legados, tem suas grandes bases de clientes que pagam um valor de manutenção a cada vez maiores e recebem pouco em troca, muitas vezes rendendo uma promessa vazia de que serão capazes de mudar “perfeitamente” para um novo produto – em algum momento no futuro.
Na maioria das vezes, esse novo produto é apenas mais um produto antigo com uma fachada diferente ou uma história diferente que faz menos do que o produto existente, mas vai custar tanto para mudar quanto comprar uma solução completamente nova.
Contudo, os clientes em muitos casos ouvirão “Produto X agora disponível na nuvem”, quando na verdade é o mesmo produto X local em um centro de hospedagem, provavelmente sendo acessado por meio de um servidor de terminal.
Além disso, os produtos existentes são pouco desenvolvidos e têm menos especialistas para apoiá-los.
Um sinal revelador de uma empresa de ERP iceberg?
Muitas vezes, acontece da equipe interna do cliente saber muito mais sobre o produto do que a equipe de suporte do próprio fabricante.
Vamos fazer um exercício simples, dê uma olhada no site de uma típica empresa iceberg. Na superfície, ela vende produtos que vão desde impressão e embalagem, varejo, fabricação e distribuição.
No entanto, a maioria dessas soluções são soluções ERP completas, incluindo Finanças, Processamento de Pedidos, Estoque e SCM. Todos são executados em diferentes tecnologias e plataformas, desde Windows e SQL Server, .NET e Progress até Unix e Cobol.
Superficialmente, trata-se de uma empresa de US $ 800 milhões. Porém, mesmo a visão mais superficial do site mostra que ele é composto por um grande número de soluções, completamente diferentes diluindo o foco, os recursos e o valor da manutenção que os clientes estão pagando.
Esta é a parte visível do iceberg
Olhando sob a superfície em seus sites e sites de grupos de usuários, você descobre que existem mais de 40 outras soluções de ERP com clientes que pagam manutenção.
Todos com tecnologias diferentes, todos com seu próprio estoque, processamento de pedidos, relatórios, etc. tecnologias que precisam ser suportadas e mantidas.
Um cliente pode pensar que trabalhará com uma empresa de bilhões de dólares focada em seu setor, quando na verdade está comprando um produto que gera uma fração da receita com uma pequena equipe de desenvolvimento, consultoria e suporte.
Acompanhar as mudanças massivas em tecnologia e modelos de negócios que estão acontecendo no mercado hoje representará desafios significativos.
Outros, embora maiores, são ainda mais fragmentados, vendendo mais de 60 produtos no mercado.
E é impressionante o que está abaixo da superfície. Não importa os produtos, apenas olhando para as mais de 26 empresas adquiridas, sem contar as muitas empresas que esses negócios adquiriram.
Compare isso com empresas como a NetSuite, que estava se aproximando de um bilhão de dólares em receita quando foi adquirida pela Oracle e se dedica a aprimorar uma única solução, o ERP Oracle NetSuite.
A Oracle NetSuite é uma das poucas empresas em que todas as mais de 40.000 organizações que usam seu produto estão exatamente no mesmo lançamento.
Muito diferente de outros sistemas empresariais de mercado, o Oracle NetSuite foi concebido desde o início como um sistema de ERP em nuvem — projetado para facilmente administrar os negócios dos nossos clientes de forma ágil e simples.
Os benefícios de um sistema 100% em nuvem são muitos, mas quando pensamos em atualizações de sistema, sabemos que são atualizações rápidas, regulares e eficientes porque foram incorporadas ao projeto original do sistema.
As atualizações do Oracle NetSuite são projetadas para evitar qualquer tipo de interrupção dos negócios dos nossos clientes e também eliminação dos imprevisíveis e altos custos envolvidos.
Toda as atualizações do Oracle NetSuite são anunciadas previamente pelo fabricante, automatizadas e realizadas duas vezes por ano, ou seja, o usuário final não é impactado negativamente pelas atualizações.
Ao avaliar as empresas iceberg através das lentes adicionais de onde a solução está hospedada, o perigo torna-se exponencialmente pior.
A grande maioria dos produtos foi vendida “no local”. O que significa que o cliente determina quando fará a atualização para a versão, service pack, patch ou hot fix mais recente.
Uma vez em terreno estável com este tipo de produto, os clientes não querem arriscar problemas ao assumir novos lançamentos dos fabricantes de sistemas ERPs.
Portanto, esses sistemas ERPs tendem a ter clientes em várias versões, dificultando o suporte, principalmente se eles também personalizaram a solução.
Os dois principais motivos que levam as empresas a não atualizarem os seus sistemas ERP implementados localmente: as atualizações implicam em altos investimentos e podem até acarretar em interrupção nos negócios.
Sabemos que os altos custos envolvidos na atualização dos sistemas de ERP estão geralmente relacionados a necessidade de alocação de equipes de TI bem especializadas, pagamentos de novas licenças, implementação e/ou atualizações.
A parte visível do iceberg fica ainda menor
Para muitos, a versão mais recente do produto, com investimento limitado em novos recursos, tem muito poucos clientes reais usando-o.
A grande maioria dos clientes que pagam pela manutenção estão em produtos que não estão sendo desenvolvidos ou em versões antigas do produto que não estão sendo mantidas.
Para continuar seguindo com a metáfora do iceberg até a conclusão titânica, há apenas botes salva-vidas suficientes para os poucos clientes nos produtos e versões mais recentes, a grande maioria dos clientes que pagam taxas estão pisando em água gelada se perguntando por que pagaram por sua passagem.
Infelizmente sabemos que, a maior parte da receita de manutenção dos sistemas não é usada para apoiar ou manter os clientes que a pagam.
Como seus equivalentes árticos, os icebergs ERP também lentamente derretem e se desintegram.
Muitas dessas empresas agora pertencem a organizações de capital privado focadas em impulsionar os lucros.
Com grandes bases de clientes que pagam pela manutenção, a maneira mais fácil de conduzir ao lucro é reduzir drasticamente todos os custos, o que geralmente é feito por offshoring, ou seja, realocação de processos de um setor para outro, com o intuito de reduzir gastos e despesas ou redução de pessoal experiente e caro.
O grande número de diferentes tecnologias e produtos, combinado com uma redução de custo, significa que as soluções começam a se tornar menos competitivas, gerando cada vez menos novas receitas, o que significa que mais custos precisam ser cortados, em última análise, continuando a espiral.
A alta administração em empresas icebergs tende a ficar mais distante dos produtos e clientes que eles atendem, pois há tantos produtos e setores diferentes para serem entendidos.
Um dia eles estão focados na nuvem com o Produto 1 em manufatura discreta. No dia seguinte, é no local com o Produto 2 no varejo.
Isso leva a uma direção confusa e a um grupo de líderes que realmente não conhecem seus produtos ou mercados.
Os líderes de empresas iceberg tendem a se concentrar na coisa mais fácil de focar e controlar, que são as despesas diretas e indiretas da empresa.
O que acontece no mercado atual é que a disseminação de verdadeiras tecnologias em nuvem aquece as águas ao seu redor, tornando os sistemas legados ainda mais obsoletos.
Segundo Farrell, se você se sentir “atraído” ou já foi atingido por uma empresa iceberg, deve fazer as seguintes perguntas antes de realizar qualquer tipo de compra de ERP:
- Quantos desenvolvedores, pessoal da área de suporte e consultores estão trabalhando apenas em meu produto e quantos desenvolvedores estão trabalhando em novos recursos?
- Qual é o tempo médio que os profissionais de suporte alocados para esta solução estão na empresa? (Eles estão terceirizando meu pessoal de suporte que saberão menos sobre o produto do que eu)
- Qual é receita gerada pelo sistema e quanto disso é receita de novos clientes? (Qual é o tamanho do meu produto, é apenas uma empresa de 5, 10, 20, 50, 90, 200 milhões?)
- Quantos clientes estão com a versão mais recente do meu sistema?
No final das contas, a coisa mais segura é ficar bem longe dos ERPs iceberg.
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